用脚步丈量产业，走出去，才能看见更多不一样的真实。母婴行业观察作为产业媒体&产业平台，希望和这个行业同频共振，深入产业前沿，走向全国各地。从雄踞一方的地方之王，到奋战一线的母婴零售从业者，我们希望更深入、沉下去，了解他们最真实的生存状态，他们眼中的行业趋势、品牌格局，以及他们所面临的挑战、困境和期待，共建母婴产业，推动行业正向发展。

　　今年11月，母婴行业观察开启线下零售图谱建设之旅，首站我们来到了山西，三晋大地深厚而丰富的商业文化积淀自不必说，其母婴零售发展业态也自有一番特色。沿着高铁线出发，山西母婴线下零售版图在我们面前缓缓展开，与一线从业者聊品牌、聊零售，有太多值得跟大家分享。感谢首席合作伙伴纽曼思的支持，也感谢一路走来多位朋友的指导和招待。

　　整体来看，山西母婴零售业态发展蓬勃，例如太原有谷子孕婴、米氏孕婴、小飞象，晋中有爱宝贝、好孩子，运城有河东谷子、婴世家园、爱之语、小天才，临汾有小大由、千万佳，大同有京东母婴、寳意萱、谷子孕婴、米氏孕婴、乐友等，此外还有阿拉小优、金宝贝、爱亲、宝宝乐、小状元、宝贝长大、幼爱妈咪等大大小小的母婴连锁分布在山西各个城市天博。

　　，目前门店主要品类包括50%的婴儿食品、10%的纸尿裤、20%的服饰，同时渠道方面，谷子孕婴在线上化、数字化等方面的布局也是先行者，目前已经发展到一定规模，取得了显著效果，通过微博、抖音、直播这些平台为门店带来新的引流卖货的渠道，大大增加了消费者黏性，挖掘了不少潜在客户。今年双十一，谷子孕婴举办了数场线上直播，效果也非常好。

　　来到山西如果不尝一尝汾酒，岂不是白走了一遭。正所谓入乡随俗，李总热情招待，汾酒助兴，大家相谈甚欢。席间，李总谈到70%的母婴企业来到谷子孕婴，都会提到母婴行业观察，甚至好奇纸尿裤等头部企业拿着母婴行业观察发布的年度榜单来谈合作，感动之余，我们更加坚信做正确的事、做有价值的事，最后一定会得到更多人认可。走访谷子孕婴一天的行程接近尾声时，由母婴行业观察创始人杨总为谷子孕婴创始人李总颁发“荣誉顾问”证书以表感谢，也为这趟线下之旅添上重要一笔。

　　第二站，我们来到了同样位于太原的山西福荣鼎母婴百货，店内以婴儿食品为主，奶粉、辅食、零食琳琅满目，大小品牌应有尽有，门店陈列摆放整齐、错落有致，逛一遍根本不够。谈到奶粉、辅零食目前的市场，经销商代理商感受是非常直观并深刻的，福荣鼎总经理杨尚荣表示，“任何一个产品到一定量的时候，如果控不了货、控不了价、控不了渠道，就把自己放倒了。在奶粉行业，一些大通货已经把母婴店绑架了，门店卖这一类产品，不为赚钱，只是引流。”因此，

　　谈到目前面临的挑战，他表示，“以前母婴店赚差价红利就可以做得很好，现在知识、营销等越来越专业，母婴店面临的最大问题是‘人’。”

　　好孩子-童灿商贸在晋中地区有20多家店，好孩子母婴店老板同样表示，2020年的感受就是“难”，但他们也在积极转型找增量，包括微信商城、淘宝店、直播、抖音、快手等，主要是抓私域，提高用户进店率。之后在爱宝贝店老板共同见证下，母婴行业观察创始人杨总为福荣鼎总经理杨尚荣颁发“智囊团成员”证书以表感谢，感谢精彩分享。

　　来到运城，当地的朋友表示，运城母婴店的整体特征就是多且大，在之后的实地考察中，我们也亲身感受到了这一点。首先来到运城婴世家园母婴连锁，据介绍，门店在做的奶粉品牌有20多个，以国产品牌为主，有足够的服务支持，比如飞鹤在当地一个月一次妈妈班，用户拉动力很强。而纸尿裤在当地用户只认质量，不认品牌，对常见的一些头部品牌也没有认可度。

　　之后，我们驱车前往运城临猗县，走访了爱之语母婴连锁和小天才奶粉超市。爱之语在临猗有四家门店，尽管地处县城，但店里货品、服务一应俱全，孕妇彩妆早早上架，孕妇服、婴儿服皆有陈列，游泳和产后修复也是利润点。小天才奶粉超市位于当地妇幼院旁边，是名副其实的“奶粉超市”，店内大大小小的奶粉品牌数十种，占据了黄金位置，店老板表示羊奶粉消费者越来越认可，相对客诉少，是一大利润点。

　　千万佳母婴连锁的老板是我们走访山西渠道之旅中，为数不多的说自己日子很舒服的典型代表，也可以算是最乐观、最意气风发的母婴连锁老板。目前临汾千万佳基本上都是大店模式，门店面积多为3000多平的超大店，门店内有包括婴儿游泳、儿童摄影、产后修复天博、儿童游乐、小儿推拿等在内的众多母婴增值服务项目，婴儿游泳项目可以创造一百万左右的营业额，儿童游乐项目更是占地1000平，周末节假日异常火爆天博。千万佳老板坚定地认为，“

　　下一站抵达忻州，走访当地的谷子孕婴。忻州地广人稀，谷子孕婴在这里有6家门店，奶粉占营收50%以上，棉品、营养品、辅零食、纸尿裤表现都可以，用品相对差一些，车床逐步边缘化，谷子孕婴老板表示，“车床不行了，一是因为线上电商，二是厂家高端化了，开始做商场了。”在走访中，大家谈的最多的还是奶粉，但同样的品牌，在一些地区已经“绝迹”，在另一些地区却发展得很好，对此，门店认为，不同区域做得好不好其实也取决于品牌资源投入，

　　线下零售图谱建设之旅的最后一站，我们来到了大同。大同地处晋、冀、内蒙之咽喉要道，向来是兵家必争之地，其母婴零售竞争也相当激烈。2002年大同第一家母婴店诞生，发展到现在，已经有寳意萱（贝因美）、京东母婴、米氏孕婴、谷根孕婴、乐友、好孩子等多家连锁，其中，大同京东母婴是京东母婴的加盟店，店内45%的sku是厂家自采，55%合作经销商代理商，所以供应链和京东实则没有关系，但京东母婴的招牌在消费者心中还是比较认可的。店老板博闻强识，逻辑清晰，对于门店运营有一套自己的逻辑：“

　　渠道商表示，“什么品牌火就窜什么，似乎一个品牌不窜就火不起来。”窜货或许无法避免，但渠道最关心的是品牌对窜货的态度，“一个品牌崩盘前夕的表现就是从偷偷乱价到明目张胆乱价。”同时，压货严重的情况比比皆是，门店人员管理、自我提升的困境也对经营者提出了挑战。但新生儿不断出生，母婴行业永远是朝阳产业，大家都在寻找合适的机会继续开店。天博深入走访山西母婴零售图谱我们发现了这些……