五金婴幼儿配方奶粉，作为母乳的一种替代品，成为妈妈们在奶水不足或者断奶后，为孩子选择的一种替代“粮食”。由于现代父母对宝宝的喂养方式发生了很大的改变，即使孩子长到1岁，到了可以接受鲜奶的年龄，有些妈妈还会选择用配方奶粉将孩子喂养到3岁，有的甚至到5岁，这种喂养方式决定了奶粉的消费，也给了这个特殊商品很大的利润空间，从而成为众多奶粉商家争抢的一块大蛋糕，谁在这个市场赢得妈妈们的青睐，谁将会有一个高的回报。

　　近几年来，除了国内乳制品大牌纷纷推出婴幼儿奶粉外，原装进口的奶粉品牌也逐渐增多，这使得整个奶粉市场，从高端到低端都处在一片价格战中。记者近日走访东营的婴幼儿奶粉市场发现，整个市场处在一种无序的竞争中，无论是大超市还是宝宝商品自营店，价格的差距使得整个末端零售市场的利润极度萎缩，有的商家为了争抢客源，甚至将利润降为零。当然，这样一个价格战的背后，最终的受益者还是消费者。

　　根据有关部门的统计，我国每年大约有1700万婴儿出生，按照其中80%能够得到母乳喂养，那么还有20%，也就是340万婴儿没有母乳。每个6个月以下的孩子每年需要27.2公斤奶粉，稍大一些的孩子每年大概需要31公斤奶粉，再加上母乳不足的婴儿，我国市场最少也需要15万吨奶粉。

　　从去年开始，受原奶价格上涨因素的影响，整个奶粉市场的价格是涨声一片，到今年2月份，可以说所有的大品牌奶粉都完成了涨价计划。一位孩子已经3岁的妈妈对记者说，“我的孩子从1岁断奶后，就开始用配方奶粉代替母乳给他补充营养，经过多个品牌奶粉的喂养，孩子最终选择了适合他口味的味全奶粉，当时我们买得的是其较高端的产品‘优+’，400g的袋装奶粉是42元/袋，后来慢慢得涨到46元/袋，现在的价格是52元/袋，一年内一袋涨了10块钱。720克/袋的奶粉则由58元涨到了78元，桶装900克的则由150多元涨到了现在的180多元，最多的甚至涨了1/3。按孩子一个月喝4-5袋奶粉算，这一块每年的支出就多出五六百元。”

　　据一名长期卖奶粉的销售商介绍，各大品牌奶粉都在今年1月份就把价格调整到位了，年后基本没有再涨价。其中低端的奶粉涨幅最小，有的甚至只是像征性的涨了一两块钱，而高端奶粉的涨幅都在20%-35%左右天博婴幼儿配方奶粉市场价格乱(图)。今年4月份，多美滋再次涨价，在原奶价格有所回落时把自己的产品价格提了上去，这使得整个奶粉市场价格都达到一个历史性的高水平。

　　记者在油城的几个大型超市走访时看到，每个超市里都会列有几个单独的奶粉，上面摆满了各种品牌的婴幼儿配方奶粉天博，很多大品牌的还在搞促销活动。

　　在东城一超市主攻婴幼儿高端奶粉的飞鹤奶粉前，其旗下的各阶段奶粉正在搞买二送一的活动。贝因美则实行买三送一，其他品牌有的在搞买大送小或买奶粉送玩具的活动。而在西城银座二店的超市，一售货员对记者说，如果记者一次性购买某品牌的奶粉达到一定钱数，不同的厂家还有不同的玩具赠送。记者发现，旁边摆放的这些玩具价格从几元、十几到几百元不等，有的还送时下比较流行的儿童车。

　　在东城胶州路的胜大超市内，一正在买奶粉的母亲告诉记者，目前有很多婴儿奶粉都在搞促销，因为自己没有奶水，孩子现在又小，奶粉是孩子的主要饭食，所以她每次都会趁着搞活动多买些。而记者发现，这些搞活动的奶粉都是袋装，且价位都是在30-90元以内的中端奶粉，而一些高端奶粉尤其是针对性较强的婴幼儿配方奶粉，900g桶装价格依然处在150-200元高位运行，个别品品牌已经突破200元，但搞活动的并不多。据这里的销售人员介绍，每个月都有不同品牌奶粉在搞活动，是厂家代理商与超市协商好的，这也是一中变相的降价，以留住更多的消费者。

　　与超市不同的是，宝宝用品店经营的各大品牌的奶粉不是搞活动，而是直接将价位放至最低，与各超市同品牌同品质的奶粉相比，不同重量的差价在5-20元/袋不等。

　　在胶州路东营市人民医院附近一家经营婴幼儿用品的专卖店里，记者看到，在超市里卖49元/袋400g装的圣元优博3阶段奶粉，这里只卖43元，而400g袋装圣元优聪3段奶粉是37元/袋，而超市里的卖价是39.9元/袋。对于这个价位，该店的负责人告诉记者，“这只是标价，还不是我们最终的卖价，有的客户一次买得多，我们还会卖得更低，像400g装的圣元优聪3阶段奶粉，有时我们35元也卖，而该奶粉的价格进价就是34元/袋，一袋我们只挣一块钱。”

　　一块钱的利润，为什么宝宝用品店还是会代销奶粉呢？该店的老板倒出了其中的原由，“利润是少些，可奶粉是易消耗商品，孩子吃得多，卖得也快，几乎压不住货，利润低了卖得多也就可以有所平衡了。再说，不挣钱也得卖，很多老顾客都来拿，也是为了多拉几位顾客吧。”

　　处在西城繁华阶段的东都商品城里卖婴儿用品的商家也很多，他们代理的婴幼儿配方奶粉品牌也是多种多样，价位也是从低端到高端应有尽有。一长期在这里经营奶粉的商家老板对记者说，“由于这个商场内竞争对手比较多，再加上周围的几个大商场的超市也都卖奶粉，所以我们有时为了拉住一个客户，甚至是平进平出天博，不挣一分钱。”

　　对于利润从何而来，该老板没有直接回答，只是给记者举了个例子，他说，“如果一袋奶进价是50元，这也是供货商给所有零售商的底价，至于加多少钱卖，零售商自己看着办，如果卖得多，达到代理商要求的销售数量，还会有5块钱或着更多的返点，所以有时为了增加销售量，拉住客户，低于50元这个价我也卖。当然，是在保证能得到这个返点的情况下，这样与其他零售商相比，我们平时的卖价，利润为零甚至是赔钱卖，这也是市场竞争激烈逼迫的。”

　　对于零售商来说，他们看重的是利润，而对于厂家来说，怎样扩大他们的份额才是最重要的。一业内人士告诉记者，在整个奶粉市场，已经出现细分的迹象，像多美滋这个品牌，他们营销的模式是直接走医院，通过免费赠送等手段，抓住孩子的第一口奶，一旦孩子适应了这种口味的奶粉，至少在一年内父母不会为其更换奶粉。所以在各品牌奶粉中，多美滋1段奶粉是卖得最好的，有些刚出生的婴儿，其父母来买奶粉，点名要多美滋，而该品牌的3段奶粉却几乎销不动。与其相反的是，圣元3阶段的奶卖得最好，这与各厂家的营销策略有关。由于主攻方向不同，记者发现，同品牌的奶粉不同阶段的价格相差也很多，有的1阶段与3阶段的奶粉相差近30元。

　　与厂家在消费者中争地盘不同的是天博，零售销他们可以代卖多个品牌的奶粉，哪个卖得俏他们就推销哪个。那在如此激烈的市场竞争、价格战中，超市、自营店又是如何分杯羹的呢？记者在采访中，一从业人员为记者解开了其中的疑惑，“就像蛇有蛇路，鼠有鼠道一样，超市和自营店都有自己的促销方式。一般各厂家在一个地区都有一个总代理商，所以无论是自营店还是超市，都是一个代理送的商品，他不会自己砸自己的脚。在超市他会根据厂家给的优惠政策，搞卖送活动。因自营店的价格无法控制，代理商就会把这个活动的内容变个花样。像在超市搞买四送一的活动，在自营店他就搞积四送一且有时间上的限制，也就是说在规定的时间内你拿四个空袋或空桶就送给你一件同等的产品，这样对消费者来说，孩子吃得多去超市购买就合算，但是吃得少的，还会去自营店，因为价格比超市便宜。这就是他们互相竞争，又各自有利润可挣。但不管怎样，最终还是代理商受益。”

　　据了解，进入5月份，北方10省区原奶收购价每吨暴跌800元。我们发现，原奶价格暴跌并没有导致奶粉价格回落，多数企业则用促销活动等方式进行一种变相的降价，那么这是由于原料奶下调产生的连锁效应，还是此前的回落？记者为此进行了采访。

　　一个曾经从事过奶粉生产的业内人士告诉记者，但从市场反应来看，从2月开始的原奶价格下调并未引起终端奶粉市场整体下调。这是因为，主攻婴幼儿的高端奶粉，其原料奶价格只占配方奶粉成本的20%-40%，在重量上也只占据30%-50%。除此之外，在制作奶粉过程中，还要加入添加剂，国产添加剂无论在口味、颗粒大小方面都与进口原料有一定的差距。而如叶黄素等添加剂基本上是被国外垄断。目前包括叶黄素在内的进口添加剂价格普遍上调。所以，稍有波动的原奶价格对市场影响不会很大，这也使得奶粉价格的影响因素更为繁杂化。另外一个使厂家不想降价的原因，就是消费者的心理因素。作为婴幼儿配方奶粉其已经成为部分特定人群的必须品，自从阜阳奶粉“大头娃娃事件”后，很多消费者“越贵越好”的心理也使得国内高端奶粉价格高涨，即使价格居高不下，每年的需求仍然很大。

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