五金在奶粉市场谁掌握了渠道，谁就掌握了市场主动权。在奶粉行业，渠道布局仍是制胜市场的关键，甚至有业内人士说，未来的奶粉竞争就是渠道竞争。也因此，有更多的乳企品牌与渠道合作，谋求更大的市场份额。

　　目前，婴幼儿奶粉销售渠道主要为线上和线下。线下包括母婴渠道和商超渠道，线上则是电商渠道。线下的母婴渠道和商超渠道经过多年的发展，已经非常成熟，而母婴渠道在市场占据优势地位。

　　据艾媒咨询数据显示，在2019年消费者购买婴幼儿奶粉渠道分布中，天猫、京东、蜜芽等线%，海淘、代购等方式也仅有11.8%，而实体店、商超在各渠道的冲击之下仍有60.9%的占比。

　　在实际中，不同阶段的消费群体，对选择母婴店渠道的原因基本一致，都是因为母婴店能够提供直观产品的体验、完善的附加的服务，放心的产品质量。再加上品牌知名度，线下母婴店更是赢得消费群体的信赖。

　　国内一二线市场多为外资高端品牌把持，像惠氏、达能、雅培、美赞臣等外资品牌，凭借其高品质稳稳地占领了一二线奶粉市场。

　　国内品牌以其地理优势，深耕下沉城市，重点在三四线城市以及县城、乡镇市场。其性价比高，价格亲民的优势，牢牢地占领了奶粉下沉市场。在三线以下城市，国内品牌市场份额高达60%以上。此外，目前线下母婴店的销售额在低级别城市和乡镇中占比约为75%。

　　无论是在一二线大城市，还是在三四线下沉城市，母婴店稳坐奶粉销售主力渠道，在母婴门店中，奶粉是主流销售产品，成为门店的支柱产品。

　　据统计，母婴店产品至少占据总类的60%，有的门店甚至高达90%左右。在记者走访市场时，河南某连锁店表示，自家门店的奶粉占到总产品的90%以上，其他的零辅食、玩具、服装等品类都是辅助性质。

　　在母婴店的奶粉品牌中，一线大品牌的销售占比非常高，几乎占到60%，由于地域的关系天博·体育登录入口，云南某个渠道商，店里进口有机奶粉卖的非常火热，反而国内品牌的产品客户反响平平。

　　线下母婴渠道仍然是奶粉销量的大头，线上渠道也在不断发展，前途可期，传统KA渠道除少部分地区发展还不错外，大部分已经走向没落。

　　目前从整个奶粉产业占比来看天博·体育登录入口，最大市场在线下。因此，品牌在开发电商，直播等渠道的同时，仍然需加紧线下渠道的布局，力求争取更多的市场份额。

　　在电商横行的时代，线下渠道依旧是品牌竞争的主战场，毕竟消费者对产品可以看得见摸得着，更可进店体验，符合客户的消费习惯和心理预期。当外资品牌盘踞一二线城市时，国产品牌飞鹤、君乐宝已经从下沉城市向上突围，记者在走访市场时，三四线城市以及县城，大大小小的母婴店都能看到其身影，在一二线市场也随处可见其产品。

　　虽然外资品牌也在进行渠道下沉，但效果却没那么明显。无论是从国家政策支持还是国产奶粉自身在低线城市扎根多年的经验来看，开拓线下市场，国产比外资奶粉品牌更具优势。据相关数据显示，2018年国产奶粉在下线%的增速。

　　因此对于奶粉品牌商而言，巩固并拓展自己的线下渠道，意义重大，而大多奶粉品牌也都在积极开拓线日，飞鹤的经销商及零售商覆盖的销售点总数分别超过92000个，公司乳制品总收益中的83.4%来自于向经销商和零售商销售，可见，庞大的线下渠道撑起了国产品牌飞鹤的绝大部分营收。主要依托于线下渠道的开拓和布局天博tb综合体育深度｜让渠道吃颗“定心丸”仍是竞争激烈点。

　　精准的渠道策略也是君乐宝至臻奶粉迅速打开市场的一个重要原因。君乐宝通过不断的渠道创新，至臻奶粉将开启与配送商并肩合作的新模式。各合作伙伴充分利用渠道优势，通过提升服务质量，取得了丰硕的市场成果，已将至臻奶粉打造成为君乐宝首个与配送商合作经营的品牌。

　　从飞鹤、君乐宝等品牌来看，近年来市场份额的提升，均是因为在线下市场和母婴渠道表现好，企业采用渠道精耕和地推模式，给予经销商和母婴店的盈利比较好，与渠道互利共存。

　　对渠道商而言，市场上可供选择的品牌很多，选择的余地非常广泛。品牌想要进入到渠道商的货架，必须赢得渠道商的信赖。做出一套行之有效的方案，是进入渠道的敲门砖，这个方案需要涵盖利润的分成、动销方案，售后服务，完善的有利的渠道支持，也是品牌打开市场的第一步。

　　当品牌与渠道合作融洽，则给渠道吃了一颗定心丸，渠道则在前台放开手脚，全力以赴地销售产品，品牌的业绩和市场占有率天博·体育登录入口，自然而然的会提升。

　　鉴于目前奶粉渠道在国内发展不平衡，南北方市场发展各有特色，品牌可根据自身特点，选择不同的地域，抓住机会开拓渠道，赢得市场份额。

　　未来奶粉品牌必须与渠道、门店构成利益共同体，而且，品牌必须为渠道特别是门店服务，共同开拓客户、留住客户，提高客户的消费粘性，延长客户的消费周期，只有这样，品牌才能更好地谋求市场份额。

　　同时，也要求企业构建全渠道发展，打通线上线下，是当下奶粉品牌发展的重点，突破渠道的考验，方能赢得更宽广的未来。